作者丨叶超人

泉源丨插坐学院（ID：chazuomba）

前段时间，，，，，，原美国空中客车公司销售总监雷义宣布退休，，，，，，瞬间成为全球航空业的头条新闻。。。。。

你可能会好奇，，，，，，雷义是谁？？？？？

雷义在销售界的名声，，，，，，相当于成龙在影戏界。。。。。在全球销售职员眼中，，，，，，雷义都是一位值得瞻仰的“晚年迈”。。。。。

除了受偕行尊重，，，，，，雷义更厉害的一点是，，，，，，他真正做到了让客户，，，，，，让竞争敌手都钦佩得五体投地。。。。。

听过雷义要退休，，，，，，他的老客户阿联酋航空自动订购了30架A380，，，，，，总价值72亿美元，，，，，，只为送给雷义“一份退休礼物”。。。。。

更有意思的是，，，，，，许多媒体借此奚落空客的敌手波音公司：这是波音公司近年来收到最好的礼物。。。。。

接下来，，，，，，我们一起看看，，，，，，这个被称为“史上最牛销售员”的雷义，，，，，，事实有多牛。。。。。

1

平均天天卖出两架飞机

为公司赚钱凌驾一万亿

雷义从小就梦想成为一名航行员，，，，，，但高中结业后，，，，，，在《华尔街日报》做会计的父亲，，，，，，希望他成为一名令人尊重的神父，，，，，，以是欺压他选择神学和哲学专业。。。。。

虽然得不到父亲的支持，，，，，，大学的专业也与航行员梦想南辕北辙，，，，，，但雷义很是执着。。。。。大学结业后，，，，，，他掉臂家人的阻挡，，，，，，开起了出租车，，，，，，并且攒钱报名航行员资格考试。。。。。

经由两年的起劲，，，，，，雷义拿到了航行教员执照。。。。。他很是兴奋，，，，，，为了进入梦想的地方——美国航空局，，，，，，他还起劲攻读了一个金融与交通治理专业的MBA教程。。。。。

没想到，，，，，，拿到学位证后，，，，，，却吃了闭门羹。。。。。

争取多次后，，，，，，雷义发明这条路似乎走到头了，，，，，，于是决议换个角度进击——不可开飞机，，，，，，那就卖飞机吧。。。。。

没想到，，，，，，这个误打误撞的决议，，，，，，以后改变了他的人生。。。。。

他先是到了美国飞机制造商派珀公司，，，，，，业绩出乎意料地好，，，，，，一年时间卖出38台飞机，，，，，，相当于这家公司已往3年业绩的总和。。。。。

随后，，，，，，他被猎头挖到空客，，，，，，开启了航空业的“雷义时代”。。。。。

从下层销售员到第一个美国籍销售总监，，，，，，在空客任职的23年里，，，，，，他为空客拿下了1.42万架飞机的订单，，，，，，平均天天卖出两架飞机，，，，，，价值约合10亿元人民币。。。。。

在雷义担当销售总监时代，，，，，，至少为公司赚到凌驾1万亿。。。。。并且，，，，，，空客公司的市场份额，，，，，，从18%上升到50%，，，，，，成为波音公司最大的竞争敌手。。。。。

值得一提的是，，，，，，雷义在任时代，，，，，，波音公司为了改变战局，，，，，，先后换了8任销售总监，，，，，，都难以挽回颓势。。。。。

被《华尔街日报》称为“在世的事业”，，，，，，一起开挂的雷义，，，，，，事实做对了什么？？？？？

这篇文章，，，，，，和你分享雷义的两点要害心法。。。。。

2

当你遇到主顾后才最先推销

那你已经落伍100年了

雷义在推销历程中最大的优势，，，，，，是因地制宜的能力，，，，，，他能够一直地创立新角度，，，，，，来发明并知足客户的真正需求。。。。。以是在许多人看来只能放弃的主顾，，，，，，到他手上经？？？？？梢浴八廊セ罾础。。。。。

为什么只有他能做到这一点？？？？？

这便涉及到一个问题：一个销售员的使命是什么？？？？？

一个销售员，，，，，，最主要的使命，，，，，，就是让客户发自心田的感受：“我需要这个产品”，，，，，，而这一切的条件，，，，，，是你得对产品、主顾和市场有透彻的掌握。。。。。

雷义对空客的所有机型、数据，，，，，，全都烂熟于心，，，，，，不但云云，，，，，，在每次推销之前，，，，，，他还会挪用各方资源，，，，，，做到对相助同伴的信息了如指掌。。。。。

有一次，，，，，，雷义向美国西北航空公司推销一款新机型。。。。。聊了一会后，，，，，，他发明对方丝绝不为所动。。。。。这时间，，，，，，他没有继续在原来的话题上纠缠，，，，，，而是想起另外一件事：这位认真人，，，，，，一经是航行员。。。。。

那么，，，，，，他一定也有同样的履历：驾驶舱太狭窄，，，，，，再加上一连一直的噪音，，，，，，经常使航行员异常煎熬。。。。。

以是，，，，，，雷义灵机一动，，，，，，重点和对方聊起这款新机的另一个需求：驾驶舱空间大，，，，，，航行员操作更恬静。。。。。

最后，，，，，，他用一段让人无法拒绝的话，，，，，，吸引对方签下了28架客机，，，，，，这句话是：

“省油，，，，，，老板知足；；；；；机舱宽敞，，，，，，旅客知足；；；；；操作利便，，，，，，航行员知足。。。。。各人都知足得飞机，，，，，，有什么理由不买？？？？？“

雷义再一次靠自己的因地制宜，，，，，，以及强盛的小我私家魅力，，，，，，拿下了一个大单。。。。。

而这背后的真正缘故原由，，，，，，是在推销之前，，，，，，做出的准备和起劲。。。。。

3

主顾不是天主

而是你的学生

一次乐成的销售，，，，，，简朴来说，，，，，，就是推销员看到了主顾的真实需求，，，，，，心里十分清晰对方需要这个产品，，，，，，然后想方想法帮他们作废记挂，，，，，，乐成购置。。。。。

以是，，，，，，一个智慧的销售员，，，，，，在和主顾对话的时间，，，，，，不会说，，，，，，“您好，，，，，，我们正在销售一款产品，，，，，，请您相识一下”，，，，，，而是会问：“您好，，，，，，您最近在谋划公司的历程中，，，，，，遇到了什么难题？？？？？也许我们可以资助您”。。。。。

对此，，，，，，雷义有同样的看法，，，，，，他以为：主顾明知道你要赚他的钱，，，，，，为什么还要听你推销？？？？？由于他不知道哪家的产品最适合自己，，，，，，怎么买最有利。。。。。以是，，，，，，他需要从你这儿获取资讯。。。。。

以是，，，，，，推销员与主顾最好的关系是什么？？？？？在雷义看来，，，，，，不是卖家与买家的关系，，，，，，更不是平民和天主的关系，，，，，，而应该是先生与学生的关系。。。。。

为什么会是这种关系？？？？？

我们一起剖析一个问题：用户为什么要购置你的产品？？？？？

谜底应该是：他遇到了一些问题，，，，，，而你的产品恰恰可以资助解决。。。。。

以是，，，，，，推销的历程，，，，，，实质上是为对方提供解决计划的历程。。。。。

不明确这一点的效果，，，，，，就是盲目地相同，，，，，，一次又一次地纠缠客户，，，，，，同样的产品功效反重复复说，，，，，，对方就是不为所动。。。。。

雷义的做规则全然差别，，，，，，真正和客户相同的时间，，，，，，对他来说着实未几。。。。。他的思绪是，，，，，，将大都时间用来研究潜在客户的营业，，，，，，通过大宗地视察，，，，，，提前思索客户遇到的问题，，，，，，在造访之前梳理好解决计划，，，，，，争取做到一击致命。。。。。

这就是销售能手和一样平常销售员的区别。。。。。（全文完）